ocena-pracownicza.waw.pl

Program

Wizyta
¨Rodzaje wizyt handlowych
¨Ustalenie celu wizyty
¨Przygotowanie do wizyty
¨Nawiązywanie kontaktu
¨Wejście i pierwsze wrażenie
¨Umiejętność wzbudzania wiarygodności i zaufania

Identyfikacja poziomów decyzyjnych
¨Mapa decyzyjna klientów
¨Strategie wejścia
¨Nieformalne struktury decyzyjne
¨Błędna identyfikacja poziomów decyzyjnych

Budowanie kontaktu interpersonalnego z klientem
¨Autoprezentacja – wybór odpowiedniej taktyki
¨Ingracjacje
¨Techniki aktywnego słuchania ze szczególnym uwzględnieniem odzwierciedlenia emocji (empatia)
¨Umiejętność zmiany poziomów komunikacji

Ocena potrzeb
¨Klasyfikacja potrzeb klienta
¨Ćwiczenie technik identyfikacji interesów i potrzeb klientów
¨Przejmowanie inicjatywy

Prezentacja oferty
¨Wybór odpowiedniego miejsca
¨Czas i zawartość prezentacji
¨Kontrola nad audytorium
¨Ćwiczenia przygotowujące argumenty do rozmów z klientami w oparciu o produkty firmy - zamiana cech produktów na korzyści klienta

Odpowiedzi na pytania klientów / obiekcje klientów
¨Techniki przełamywania obiekcji klientów
¨Testowanie obiekcji
¨Izolowanie obiekcji
¨Ograniczanie ilości obiekcji
¨Symulacje sytuacji

Wpływ komunikacji niewerbalnej na zachowania klienta
¨Desynchronizacja – scenka z udziałem kamery VHS
¨Synchronizacja – scenka z udziałem kamery VHS
¨Niewerbalne sygnały gotowości do zakupu
¨Omówienie, podsumowanie

Negocjacje
¨Gry negocjacyjne
¨Zdefiniowanie celów i kryteriów skuteczności negocjacji
¨Identyfikacja interesów wspólnych, rozbieżnych, możliwych do pogodzenia
¨Dyskusja - stawianie warunkowych ofert

Finalizowanie transakcji
¨Werbalne sygnały gotowości do zakupu
¨Reguły wywierania wpływu
¨Techniki zamykania transakcji oparte o regułę zaangażowania i konsekwencji – symulacje sytuacji, Zamykanie alternatywą
-Metoda bilansowa
-Zamykanie przez podsumowanie
-Seria kolejnych potwierdzeń
-Inne
¨Obsługa po sprzedaży

Cel szkolenia

Cele szkolenia
1.zwiększenie skuteczności wizyt handlowych
2.poprawa komunikacji pomiędzy klientem, a przedstawicielem handlowym
3.wykształcenie skutecznych technik sprzedaży
4.zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji
5.doskonalenie pracy własnej przedstawiciela handlowego

Forma szkolenia

Szkolenie zostanie przeprowadzone w formie warsztatu, metodami uczestniczącymi. Umożliwiają one aktywne nabywanie nowych wiadomości i umiejętności oraz jednoczesne włączanie ich na bieżąco w system posiadanej wiedzy i doświadczeń. Zastosowanie metod interaktywnych, wymagających osobistego kontaktu między członkami grupy stwarza również optymalne warunki dla rozwinięcia w uczestnikach poczucia zaangażowania i otwartości pozwalających na wymianę doświadczeń.

Proponujemy zastosowanie następujących metod szkoleniowych:
-symulacje sytuacji zawodowych
-ćwiczenia indywidualne
-ćwiczenia w parach i małych grupach
-moderowana dyskusja
-mini-wykłady
-treningi z kamerą VHS

Firma

Independent Group